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向组织兜售想法
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铭万网
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时间:
2007年12月24日13:41
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信息来源:
中国经营报
| | 编 者 按 ： 有时明明是一个好的想法，却得不到决策者的支持。这种失败的内部谈判是许多人头痛的事情。
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有时明明是一个好的想法，却得不到决策者的支持。这种失败的内部谈判是许多人头痛的事情。但有效地兜售理念，乃有志于成为组织内高效之人必须学习的最重要技能之一，从CEO到中层管理人员，莫不如此。
克莱斯勒前董事长李·艾柯卡曾说：“你可以有很好的构想，但如果你不能让别人了解它们，你的构想也将一事无成。”沃顿商学院的教授理查德·谢尔和管理顾问马里奥·穆萨提出了一个解决艾柯卡所指问题的系统性方法。
出售想法四步骤
谢尔和穆萨介绍了出售想法的一个简单的四步骤。首先，劝说者必须完善其想法，并调查能够让他们接触到决策者的社会网络。例如，一个默默无闻的邮政飞行员查尔斯·林德博格如何使自己成为直飞横跨大西洋第一人的梦想成为现实？他致力于消除人们对这一壮举能否成功的疑虑，并在家乡圣路易斯争取支持者。林德博格从他在当地机场的人脉入手，让他们明白他的计划是行得通的，并通过层层人际关系网络，最终攀上了市里最有影响力的生意人并得到了他们的支持。
第二个阶段是克服谢尔和穆萨所称的“五个障碍”。这是能够使想法在付诸实施前触礁的五个最常见的障碍，包括不合时宜的信念、利益冲突、负面人际关系、缺乏可信性以及未能调整自己的沟通模式以适应特定的听众或情况。历史上所有伟大的劝说者都与波诺一样，具有克服这个最后障碍的天分。举例来说，围攻土伦时拿破仑是一名年轻军官，他在这样一个危险地点成立了一个炮兵连，他的上司认为没有士兵肯加入这个连队。但他展示了高明的社会智力，采用发挥想象力的渠道，制作一个大标语摆在大炮旁边，上书：“无畏之人组成的炮兵连。”随后应征加入炮兵连的士兵络绎不绝。
第三个阶段是以令人信服的方式提出你的想法。谢尔和穆萨指出，在Google，向上级管理人员兜售想法的员工被赋予一项挑战：将他们的商业理念精练成短小精悍的语句，恰如其分地反映他们所建议内容的本质。这一纪律迫使他们弄清楚其想法针对的到底是什么问题，如何解决这个问题，以及他们的想法为何会优于现状和现有其他选择。
最后阶段是争取个人和组织的承诺。“人们在兜售想法过程中犯的一个最常见的错误，”谢尔说，“是认为一旦有人对他们的提议说‘是’，他们的工作就结束了，相反这仅仅是个开始。研究表明，在大多数组织，即使简单的想法也须得到至少8个人签字同意，想法越复杂，需要签字同意的人数就越多。所以当你打动个人后，还必须打动个人所在的组织。”
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