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如何在竞争中“亮剑”突围
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铭万网
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时间:
2008年01月09日08:56
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信息来源:
价值中国网
| | 编 者 按 ：上有“正规军”大企业的“围追堵截”，下有“游击队”式小企业的“骚扰”，让处于夹缝中的中小企业感觉越来越难生存。
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3.创新产品规格：就是改变产品的体积或容积，比如，饮料有大瓶包装的，可适合家庭消费，还有小瓶包装的，可适合行人的即时消费；在了解了目标消费者的需求特点后，对产品的大小做一下改变，也许你就能立即创造出一个新的空白市场机会。
4.创新产品生产工艺：对产品现有的生产工艺略做调整，增加或着减少原料的配比或者增加新的原料。现在市场热销的“五谷道场”方便面就是一个很好的例子，现有的方便面的生产工艺都是用油炸的，而五谷道场开创了非油炸的新时代，从差异化的生产工艺而找到了一个新的空白市场。
5.产品设计创新：就是改变产品本身的造型设计，结合消费者的对产品造型审美的需求，设计出新的产品造型，一迎合消费者的需求。
第六式：改变价格
前几年价格战在各行业打的“如火如荼”，虽然价格战会带来很多付面影响，但不容质疑的是，价格的改变会立即带来销量的改观，价格是目前消费者非常敏感的消费因素。
遇到困境中的中小企业可以尝试提高或着降低产品的价格，也许能渡过眼前的经营危机。企业考虑价格改变的时候，要考虑到如果不疼不痒的调整也许会刺激不了消费者的兴趣，所以如果想降价就考虑降的幅度大一点，当然降价的可以考虑仅仅针对某个系列的产品，把这个产品系列作为竞争产品，通过大幅度降价来抑制竞争对手的进攻势头，同时还可以带动其他产品系列的销售。
第七式：调整渠道结构
传统的企业经常建设的渠道结构大部分都是先设立总经销商，然后再发展二级分销商，通过二级分销商把货铺到终端售点。中小企业如果在这样的渠道结构下市场竞争处于劣势的时候，可以考虑改变渠道的结构，比如缩短与消费者接触的距离，压缩渠道结构，由企业直接管理设立二级分销商，或者企业直接对终端售点进行铺货，通过销售渠道的改变，可以让利与终端售点和消费者，可以集中企业的资源对终端售点和消费者进行强化促销，加大在终端的投入力度。
第八式：强化针对经销商促销
经销商的重要性不言而语了，其实中小企业的竞争焦点更多的是集中在对渠道的争夺上，经销商的对企业品牌推广的积极性决定了企业的市场占有份额。如果中小企业在竞争中与竞争对手处于“胶着”状态时，可以考虑针对经销商加大促销力度，现实的情况是许多企业都把促销资源用到消费者身上了，但由于许多企业都做促销，结果也让消费者变的无从选择了。有机会希望中小企业的决策者认真研究一下《娃哈哈》的成功案例，你见过娃哈哈的产品在终端做过多少促销呢？市场上很难看到，但娃哈哈的产品依然销售的热火朝天，娃哈哈反其道而行之，正是凭借针对经销商接连不断的促销来调动经销商的积极性。经销商推荐什么，消费者就购买什么，这一点在县乡三线市场表现的特别明显，正是因为这种消费特点的存在，所以，处于困境中的中小企业，多考虑一下针对经销商的促销吧，只要刺激了经销商的积极性，你就多了一把插向市场的“尖刀”。
第九式：强化终端管理
“舒蕾”开创了终端战的先河，结果打的宝洁等强势品牌措手不及。许多中小企业对终端缺乏足够的重视，产品铺到售点就不闻不问了，只等着到了月底和售点结帐讨款。中小企业的很多产品大都很难进入大的卖场，更多的针对的是便利店、小百货商店等这样的小型售点。因为产品陈列范围有限，很多中企业都缺乏针对这样小售点的陈列管理，其实，稍微对小售点的陈列做一下改变，就有可能刺激消费者的购买。终端管理包括终端陈列管理和促销人员管理，笔者在这里就不一一陈述了，具体的终端管理技巧大家可以通过许多营销专家的著作学习一下经验。
第十式：加大广告宣传的力度
消费者为什么不购买我们的产品呢？许多中小企业销售人员反馈的信息是品牌知名度低！品牌整合竞争是竞争的必然发展趋势，品牌知名度是决定消费者购买的最重要的因素。如果坚信“好酒不怕巷子深”，那这样心态的企业就等着被淘汰吧。提高品牌知名度必须考虑加大广告宣传力度，但现在许多中小企业对广告投放处于进退两难的境地，一是广告费用有限，二是广告投放后能产生多大效果呢存在疑虑，处于这种现状的中小企业，可以考虑低成本的整合广告传播：首先，说起媒体选择不一定非要考虑电视台的硬性广告，其他的许多成本低廉的媒体都可以考虑运用，比如：网络、杂志、电视台的游动字幕或挂角品牌广告、墙体、公交车、条幅、经销商门头、直邮、报纸分类广告等，还可以想出其他许多消费者可以接触到的低廉的媒体；
其次，各种媒体要整合集中传播，在同一时间段在各种媒体同时发布企业的广告，以提高企业品牌和消费者的接触率，强化消费者记忆；第三，广告发布必须有一定的计划和规划，千万不能这里投一段时间那里播一段时间，缺乏广告投放的计划和规划是导致许多中小企业广告发布无效的根本原因。
作者：缪金宾
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