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如何避免掉入招商中的陷阱
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铭万网
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时间:
2008年01月21日09:34
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信息来源:
中国商业网
| | 编 者 按 ：为什么招商中会有这么多的陷阱呢？这其中有三个原因：一是信息不对称造成的；二是自己盲从造成的；三是不法商家有意设置的。
| 1.信息不对称造成的
首先，我们来说说这个信息不对称怎么就给我们造成了陷阱：在招商过程中，作为创业者，一般都是以加盟方的身份出现的，对于我们想要加盟的项目来讲，我们往往没有商家对该项目掌握的信息多。对同一项目掌握资讯的多少决定了我们对该项目的看法。举个例子我们就会明白：曾经给一个想代理某车载设备的朋友做过项目咨询，开始时他给我讲，这个项目太好了。并且讲了他打算如何去开发这个项目。他可以以卖方融资的方式去打开销路，也就是说，他为客户找个出资人来免费安装这个车载设备。然后让出资人从常年的给这个设备供应消耗品中去赚取利润。也可以在所有机体上投放广告来赚取利润。咋一听呢，这真是一个不错的项目。于是我就问他你是如何想到这么做的，他说是商家告诉他的。我就在思考这个问题，这么好的一个项目，这么好的推广方案，怎么商家用了快十年也没有打开市场。后来，当我们深入了解以后才发现，为什么这个项目一直没有打开销路。原因在那里呢？原因在于汽车厂商根本不允许在车上进行改装，而这个机器要正常使用，就必须用车上的电源。如果动用车上的电源后，由此引起的汽车问题，不在保修之内。汽车厂家不负任何责任。这才是这个项目推广不开的主要因素。这个案例说明了一个问题，加盟者与商家在所要开发的项目上掌握的信息不对称导致了看问题的结果不一样。某项目如何，如何好，有成功可行的推广方案等等，诸如此类的言辞，加盟者之所以会相信，其主要原因是因为信息不对称造成的。因为商家掌握的信息多，并且只把好的有利的信息讲给加盟者，加盟者只能通过这些信息进行判断这个项目，无法做出客观全面的判断，自然呢就兴高采烈的跳入了这个——温柔的陷阱。
2.自己盲从造成的
接下来我们谈谈第二个原因，自己盲从造成的。我有一个江苏的朋友。加盟了一家润滑油专卖店。不到一个月就亏损了六万元投资，为什么呢？据他给我讲啊，他在投资之前做了详细的考察，他亲自到过该公司的所有加盟店进行过了解，结果是家家都很好，盈利也不错。那么每个加盟店都挺好怎么到了自己就亏损了呢？这里边有个很重要的原因被他忽略了，什么原因呢？就是他自己的资源现状不支持这个项目。也就是说，家家都成功原因是，这些加盟者在加盟之前都有同行业相关资源，而他没有。比如，有的人是自己就有维修站，有的人在车管局上班。而他以前是个外行，也没有同类行业相关资源。所以导致这次投资跳进了一个自己挖掘的陷阱。
3.不法商家有意设置的
最后呢，我们来谈谈第三个原因：不法商家有意设置的。大家都知道现在我国正处在经济高速增长期，在这个阶段呢，如果你不能迅速的壮大，那么你就会迅速的消亡。为了能在这个激烈竞争的经济浪潮中迅速发展壮大自己，实现暴利的目的。有一部分不法商家呢，就有意的对自己的项目进行粉饰。一般呢，通过三种手段进行粉饰：误导、夸大和作秀。
（1）误导
我们经常看到一些招商广告中写到，某某产品市场奇缺，各地经销商热招中。真的是市场奇缺吗？这其中有个公司是这样解释的，因为该产品目前国内只有少数几家公司在生产，所以呢，市场奇缺，前景相当看好。但是，我们实际一了解呢，根本不是这么回事，就这五六家鳄鱼级的企业产值早已经占据了该行业90%以上的市场容量。这样的市场还会奇缺吗？这就是误导，当然这只是一个简单的例子，实际上商家在招商中已经把误导的手法用到了出神入化的地步了。不是行家，是很难分辨出来的。
（2）夸大
第二种手法呢就是夸大，有些不法商家为了能让招商效果好一些。在招商过程中刻意对自己的产品或项目进行夸大宣传。例如我们经常看到的某产品或项目荣获某协会指定产品，不知道者以为这产品或项目真好。其实啊，当你看了授权协会的授权书后，才明白原来如此。怎么了呢？就是那个名字你读完了也得一阵子，发证机关名字一级一级的写全了得三四十个字，什么什么部、什么什么协会、什么什么专业委员会、什么什么办公室特此授权。看完这个名子，你就可想而知那个荣誉的效果了。因为大家都知道很多这样的机构都是没有这个授权的权力的。而且这个部门本身也是通过很多层级授权才成立的。但是商家在宣传中，可是只说最大的那个级别的名称。这就是典型的夸大。
（3）作秀
商业秀是近两年来非常流行的招商作敝手段。举个例子大家就很清楚了。我们经常看到现在有些连锁店类型的招商项目，当我们去考察他们的样板店时，哇，那个场面，你看了不加盟都觉得后悔，怎么了？原来那个店生意火得不得了，那个顾客队伍有序的排着长长的一条龙，就等着去店里用餐。很多创业者几乎连犹豫都没犹豫就成了该项目加盟大军中的一员。可结果呢？开业三四个月后也没有出现考察时看到的那种火爆场面。为什么呢？不说大家不知道，一说吓一跳，原来那些排队的顾客全是花钱顾来的群众演员。所以呀。当我们看到一个项目火爆成这样的时候，得慎重考虑一下，这并不是说没有这样的好项目，只是这样的火法火的有些离奇。
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