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5万元让企业“起死回生”
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铭万网
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时间:
2008年01月31日09:23
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信息来源:
中国管理传播网
| | 编 者 按 ：由于企业本身的资金限制，进入商超大卖场所获得的陈列位有限，并且缺乏终端陈列的技巧和策略，在多数卖场的陈列位都处于被“遗忘“的角落，销售效果，可想而知。
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大型餐饮店在消费选择的时候，青睐的首要因素是品牌，但其还有付款帐期的习惯，所以，从天乐现有的实力，只能把其排除在外。中小型的餐饮店在质量保证的基础上，对价格比较关注，并且货款结算相对还及时，这才是我们的合作伙伴，既然对价格比较在意，那就把小包装改为大桶，把价格再降一下，给他们点实惠，这是我们的另一主战场。
粮油店和中小型餐饮店是天乐市场突围的第一步，由于企业的人力、物力有限，没法把市场辐射的区域扩大，只能暂时先从城市所在地的粮油店开始拓展，第二步，再把市场延伸到本市真正的“农村”—县城和乡镇区域市场。
第四步：“引诱”招商铺货
战场选好了，那就到了突围的时候了！由于主要是立足本地市场的推广，那么就实行渠道结构压缩，企业直接面向终端售点。
如何实现顺利的现款铺货呢，铺货政策是关键：
一是价格和利润空间优势
把原来的价格再提高一点，相比知名品牌还是有一定的优势，把提高的价格全部让给终端售点，以调动经销商主推的积极性，在粮油店，小老板的推荐对消费者购买的影响很大，毕竟是低头不见抬头见，店开的时间长了也混个脸熟。
二是协助促销
在进货的一周内或定期的时间段内，公司对特别是位于蔬菜市场的粮油店进行宣传促销支持，具体方式是：公司人员(临时聘请的兼职大学生)携带条幅、广告气模、展架、赠品等在店面门口进行宣传，时间主要是在早上和下午下班时间。同时，可免费把店面的门头广告牌给换成新的，当然，这要成为我们的宣传主阵地，假如大部分的粮油店门头广告牌能成为我们的宣传阵地，那广告效果可也非同一般了。这样的促销宣传方式能让店家店面招牌得到宣传，同时吸引来的消费者也能拉动其他商品的销售，店家自然是乐意接受了。
三是公司有广告拉动支持
品牌知名度低肯定是在铺货的时候面临的主要问题，针对这点，可以让铺货人员告诉店家，公司有电视广告宣传。因为如何提高品牌知名度，已经有了初步的方案：
为在短时间内尽快提高品牌知名度，最好的宣传方式是整合营销传播，现在地面的宣传是启动了，在资金有限的情况下，有没有其他可利用的媒体呢？在对当地的媒体进行分析后，发现当地电视台有空子可钻，原来，虽然国家相关媒体监督部门禁止在电视台做游动字幕之类的广告，但当地的电视台禁不住利益的诱惑，在和市里相关领导协调后，在所有频道的节目可以放挂角广告，而且每年的费用也不高。如果这个高空媒体能够和地面的终端宣传相结合，那广告的辐射面和影响力可就大了。在对有限的资金进行精打细算之后，我们选择了在中央六台做挂角广告，时间为三个月，投放时间在铺货开始后的半月内。
第五步：吹响进攻号角
在经过对铺货人员的封闭培训后，兵分四个区域开始铺货，每个区域铺货人员都带着作战地图，大街小巷都不放过。
在铺货之前，已经与当地一所大学取得联系，招了一批个兼职市场营销专业的女学生，天准备了相关的促销展示用品，并且对学生也进行了相应的培训，只等铺货后，然后协助店家进行促销宣传了。
作者：缪金宾
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