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谈判技巧在审计实务中的运用
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铭万网
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时间:
2006年12月13日11:36
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信息来源:
中华审计网
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二、提出与自己的底线保持恰当距离的初步方案
综观诸多谈判战略，最能贯彻审计人员“双赢”意图的当属HRESSC战略，即应把高的现实性期望与小幅度的系统让步结合在一起的战略。联系审计实务中财务处理分歧来说就是，审计人员事先拟订一个与自己的底线保持恰当距离的初步方案，这个方案允许在谈判中做出少的、小的和可交换的让步，且这种让步是合理的、正当的，受保护性谈判目标的约束。总的来说，HRESSC是一项能取得较好效果的战略。
谈判是一个动态的信息处理过程，从谈判开始到结束，整个过程始终处于不断地评价和变化之中。参与谈判的双方常在谈判开始前就已经在评估各自的需要、利益和目的，以便确定在谈判中的态度。审计人员在考虑制定HRESSC战略时应合理预测管理当局的初始立场和谈判底线，并注意处理以下几个问题：
1、客观评价财务处理分歧，提出既高又现实的谈判期望
高的现实性期望意味着审计人员既没有对自己提出的财务处理意见被接受的可能性估计太低，以致中途放弃应有的坚定立场，也未对之作不现实的高估，危及与管理当局的关系。审计人员应综合考虑财务处理分歧对将发表的审计意见的影响程度，评价其重要性（包括性质重要和金额重要）。那些重要的项目属现实的期望之列，在谈判过程中应立场坚定，决不动摇。
2、合理让步的三部分内容
①让步尺度。首先，必须按照谈判开始时所涉及的价值范围进行考虑；其次，这个让步的相对额应根据包含在谈判中的价值额加以估计。
②表面让步。审计人员在拟订谈判初始方案时不妨多列几个金额或性质对最终审计意见都影响甚微，可有可无的财务处理分歧，然后在谈判中适当地以小让步的方式同意管理当局原先的处理方式。造成给对方让步的事实，而实际上几乎丝毫未损审计人员的既定目标。这种表面让步，融洽了双方的合作氛围，加重了审计人员实施可交换让步战术时的筹码，为坚持重要事项处理意见创造了条件。
③让步的事先计划。审计人员在谈判前预先对谈判的不同阶段提出的妥协方案做出安排，各种让步及提出的时间或场合都要心中有数。这样做既不会造成无视管理当局反应和感受的印象，也不是要亦步亦趋紧随对方的一举一动，而是力争在谈判中掌握主动，能够针对实际情况的变化灵活地做出反应。此外，让步的预先计划还有利于审计人员适时依据动态的谈判环境调整行动方面。
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