| |
中小企业对经销商货款结算方式的思考
| |
铭万网
|
时间:
2007年02月16日15:36
|
信息来源:
财务顾问网
| | 问题：
对中小企业的销售经理而言，烦心的主要就是两件事：一件是经销商管理，另一件就是货款结算。
销售经理在与经销商打交道的过程中，货款结算方式是个很让人头疼的问题，如果作的不是一个强势品牌的话，就会在货款结算上颇费一翻周折。
中小企业如何才能在货款结算上占据主动呢？
解答：
一、货款结算方式是厂家和经销商交往关系中争夺控制权的风向舵
如果厂家的产品在当地市场上的号召力大于经销商的通路影响力，就可以作到现款现货，甚至是先打款后提货；如果厂家产品在当地市场的号召力逊色于经销商的通路影响力，就只能铺底，甚至被迫全部赊销。
二、越接近消费者的通路成员就越占主动
零售商有求于消费者，经销商有求于零售商，厂家有求于经销商，消费者有求于厂家（厂家生产和营销出更满足消费者需求的产品）。
这就形成了一个闭环，能否在商品交换中占据主动，取决于其对下游成员的控制力。只要通过通路成员的综合竞争力形成稀缺性，就会自然对下游成员有了控制力，才能在商品流通中占据主动。
三、生产和营销出更满足消费者需求的产品才是解决问题的核心
说到底，产品力和品牌力决定了消费者对厂家的依赖程度，消费者对产品的态度也就决定了通路各成员对厂家的依赖程度。
中小企业要扭转市场劣势，根本之策是制造出更满足目标消费者的产品，或者是通过广告、促销等推广手段使消费者认为你的产品更适合他，调动消费者的购买兴趣。
对中小企业的销售经理而言，产品力和品牌力不可能在短期内改变，那么解决货款结算方式的对策是：
|
[1] [2] 下一页>>
| | | |
本网引文仅用于传播，无经营目的；文章观点纯属作者个人意见，不代表本网观点；与本文相关意见及异议，请发信ysl@mainone.cn至或致电：64401238-653。
| | |
| | | |
|
