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无法从客户获得财务资料时应问的问题
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铭万网
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时间:
2007年02月27日09:52
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信息来源:
财务顾问网
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很多情况下，财务资料是无法从客户手里取得的。如果这种情况存在于您的企业里，而且，你的客户付款不及时，那么，以下的问题也许可以帮助您发现您的客户付款缓慢是一种暂时的情形，还是一种长期的支付能力上的问题。
1、存货是否上升？
如果您的客户的存货在上升，那么他们的存货周转速度会减缓。由于存货周转速度减缓，则资金会被占用在存货当中，进而导致现金紧缺。您应该设法了解是什么原因导致了这一结果，并进而判断这只是短期的现象，还是一个会导致现金枯竭的长期问题。
2、近期是否作过兼并？
有时，兼并要依赖于使用用于发展客户的运营资金。如果近期的兼并已经导致付款缓慢的趋势，那么您应当试图了解这是一个短期现象，还是您已经成为了您的客户的银行？
3、客户采用何种支付方式向您付款？最近是否有较大的客户破产？
这个问题可以帮助您了解您的客户是否面临一些应收帐款的问题。
4、您与您的开户银行的关系如何？您的信用等级如何？长期融资能力如何？信用限额是多少？余额是多少？需要支付的利率是多少？与银行是否有贷款以及是否依赖于这一贷款？“
您的客户与银行的关系对于其长期的生存确实是一个非常关键的因素。您应当试图了解他是否有足够的信用额度；同时，了解他支付银行的借款利率有助于了解银行对于这个客户的风险评估。一个支付较高的借款利率的企业的风险要远远大于一个享受很低的借款利率的企业。没有符合银行贷款的标准标志这个客户存在很大的风险。询问这些问题，有助于了解银行是否正处理你的客户的流动性问题。
5、去年您是否盈利？
尽管您的客户未必愿意将他的财务资料提供给您，但是他或许愿意告诉您他是否盈利。仔细听取他的回答。答案可能是毛利为正，或者是EBIT（税息前利润）赢利，也可能是EBITDA（扣除利息、税额、折旧和摊销前利润）赢利，或者有净利润。如果答案只是毛利为正，这标志你的客户所谓的盈利只是最低限度的盈利，应当对此引起警惕。
6、销售额是否增长？
也许你的客户不愿意告诉你他销售收入的水平，但是你至少可以了解他的销售是增长、下降还是保持稳定？
7、最近是否涉及诉讼以及其他对现金流有影响的非正常性支出？
有时候会有一些诉讼以及悬而未决的非正常性事项。如果你能够得到经审计过的财务报表，可以从注释中发现这些问题。但是如果你无法得到，也应该向客户确认他的企业是否有未决的一些事项。
以上这些问题都是一种询问和了解的方法。通过这些问题，你应该开始与客户进行讨论，以发现其财务状况中可能发生的问题。如果你能够获得他们的财务资料，财务资料中会有解答这些问题的线索。但是如果不能获得，也应该注意在与客户的谈话中，提及这些问题，以便对客户的财务状况有所了解。
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