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如何管理应收和催收货款
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铭万网
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时间:
2007年09月04日09:58
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信息来源:
| | 销售、财务的监管
一、在销售合同中明确各项条款
在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：
1.明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等。
2.明确双方的权利和违约责任。
3.确定合同期限，合同结束后视情况再行签订。
4.加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)。
二、定期的财务对帐
财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：
1.产品结构为多品种、多规格。
2.产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同。
3.产品出现平调、退货、换货时。
4.经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款。
5.要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等)。
以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
三、对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。
四、减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。
五、制定合理的激励政策
我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。
六、建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。
经销商的监管
一、建立完善的经销商开户制度
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。
因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：
1.经销商的资信状况。
包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。
2.经销商的财务状况。
包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。
3.经销商的经营状况。
包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
4.负责人的个人资料。
作者：刘祖轲
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