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如何管理应收和催收货款
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铭万网
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时间:
2007年09月04日09:58
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信息来源:
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包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
二、对已合作经销商的监管
1.强化经销商的回款意识。
经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序。
a 对经销商利润贡献的多少。
b 代理产品销售金额的多少。
c 代理产品在经销商心目中的地位。
d 客情关系的维护程度。
e 厂家对货款管理的松、紧程度。
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2.控制发货以减少应收帐款。
按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。
3.适当的通路促销以减少应收帐款。
根据20/80原则，对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒(一年一次为宜)。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4.建立经销商的库存管理制度。
通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等)，及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
三、经销商发生欠款的危险信号
在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：
1.办公地点由高档向低档搬迁。
2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加。
3.受到其他公司的法律诉讼。
4.公司财务人员经常性的回避。
5.付款比过去延迟；经常超出最后期限。
6.多次破坏付款承诺。
7.经常找不到公司负责人。
8.公司负责人发生意外。
9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。
10.公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如：股票、期货等。
11.不正常的不回复电话。
12.开出大量的期票。
13.银行退票(理由：余款不足)。
14.应收帐款过多，资金回笼困难。
15.转换银行过于频繁。
16.以低价抛售商品(低于供货商底价)。
17.突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售能力)。
18.发展过快(管理、经营不能同步发展)。
当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。
作者：刘祖轲
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